Enxergar, Entender, Decidir, Agir, Medir, Corrigir
O trabalho roda como um ciclo PDCA com seis passos nomeados. Ele não termina: cada volta recomeça a partir do que a anterior mediu.
- Enxergar. Colocar a realidade comercial à vista: quais contas compram, quais pararam, quais orçamentos saíram e o que aconteceu com eles.
- Entender. Ler os números contra as fronteiras entre Marketing e Vendas, onde a receita se perde sem dono.
- Decidir. Transformar a leitura em decisões, tomadas em conjunto na reunião mensal, cada uma com dono nomeado e prazo.
- Agir. Executar o que foi decidido entre uma reunião e a seguinte.
- Medir. Comparar o resultado com a linha de base, não com impressão.
- Corrigir. Ajustar a hipótese e alimentar a volta seguinte.
O que organiza o contexto da empresa, dos clientes e do mercado ao longo do ciclo é o método Prebound™. O que mantém o ciclo honesto é a linha de base estabelecida antes de qualquer coisa começar.
Três semanas antes de qualquer mecanismo
A Etapa 0 é obrigatória em todo contrato e dura três semanas. Ela vem antes de qualquer mecanismo, campanha ou rotina. Tem três partes: a prova de extração, a linha de base comercial fechada e um gate.
A razão é simples: capturar a linha de base custa pouco, e não tê-la torna o diagnóstico impossível depois, justamente quando já é tarde.
O que o ERP ou o CRM entrega de verdade
A primeira pergunta da Etapa 0 não é o que o sistema promete, é o que sai dele. Testamos a extração do ERP ou do CRM do cliente e registramos o que está disponível de fato, em que formato e em que nível de detalhe.
Um sistema legado que só exporta histórico parcial de pedidos muda o que dá para analisar. Saber disso na primeira semana é uma situação bem diferente de descobrir no sexto mês.
Fechada e assinada pelas duas partes
A linha de base é o retrato da situação comercial no dia em que o trabalho começa. Ela é fechada ao fim da Etapa 0 e assinada pelas duas partes, para que nenhuma medição posterior dependa de memória ou de interpretação.
- Contas ativas e contas inativas, nomeadas e classificadas
- Frequência média de compra
- Recência do último pedido por conta
- Taxa de conversão de orçamento em pedido
É essa lista que separa depois o que o ciclo recuperou do que já estava lá. Sem linha de base assinada, essa distinção não existe.
Ajustar em comum acordo antes de seguir
Se a extração se mostrar mais limitada do que o esperado, o escopo de análise é ajustado em comum acordo antes de o trabalho seguir. O ajuste é conversado e registrado, não absorvido em silêncio.
O valor do primeiro ciclo não muda por causa desse ajuste. O cliente não paga mais por uma limitação de dado, e não recebe uma análise que finge ter um dado que não tem.
Materiais, dados e pessoas
A Etapa 0 depende do cliente para duas coisas: acesso ao registro comercial e presença das pessoas que decidem.
- Extração do ERP ou do CRM com o histórico de pedidos por conta
- Cadastro de contas, com o vendedor ou canal responsável por cada uma
- Orçamentos enviados e seu desfecho, quando o registro existe
- Lista de produtos e linhas, para ler mix por conta
- Materiais comerciais em uso, como catálogo, tabela de preços e modelo de proposta
Do lado das pessoas, participam três áreas: Gestão, Marketing e Vendas. A Gestão traz a decisão sobre prioridade e verba, o Marketing traz a leitura de demanda e interesse, as Vendas trazem o que acontece dentro da conta. Quando uma das três falta, a decisão volta como assunto em aberto no mês seguinte.
O ritual mensal do ciclo
A Reunião de Smarketing é o ritual mensal em que o ciclo muda de estado. Gestão, Marketing e Vendas sentam na mesma mesa, olham os dados e as evidências do próprio negócio e saem com decisões.
É onde Entender vira Decidir. O que foi medido na volta anterior abre a reunião, e o que se decide nela define o que será executado até a próxima.
Comece pela Etapa 0
Três semanas para saber o que o seu ERP entrega e fechar a linha de base contra a qual o ciclo vai medir.