Calcule intervalos, não quantidade de pedidos
Ordene os pedidos válidos de um cliente, do mais antigo ao mais recente. Com ao menos dois pedidos, o intervalo médio é o tempo entre o primeiro e o último pedido dividido pela quantidade de lacunas entre eles.
Intervalo médio = (data do último pedido − data do primeiro pedido) / (número de pedidos − 1)A subtração de um é essencial: quatro pedidos formam três intervalos. Com apenas um pedido não há intervalo para medir, portanto não se deve apresentar uma frequência como se fosse comportamento observado.
Quatro pedidos, três intervalos
Considere pedidos feitos em 10/01, 09/02, 10/03 e 12/04 do mesmo ano não bissexto.
| De | Até | Intervalo |
|---|---|---|
| 10/01 | 09/02 | 30 dias |
| 09/02 | 10/03 | 29 dias |
| 10/03 | 12/04 | 33 dias |
Do primeiro ao último pedido são 92 dias. Logo: 92 / (4 − 1) = 30,7 dias. A soma dos intervalos confirma o resultado: (30 + 29 + 33) / 3 = 30,7 dias.
Mantenha o cálculo rastreável
Em uma exportação ou planilha, mantenha no mínimo estas colunas:
- ID ou nome do cliente, para agrupar os pedidos corretamente.
- ID do pedido, para preservar um registro por pedido e permitir conferência.
- Data do pedido, usada para ordenar a sequência e calcular as lacunas.
Uma coluna de status ou cancelamento ajuda a excluir pedidos que não representam demanda. A linha de produto também pode ser útil quando o cliente compra categorias com ciclos distintos. Compare escopos equivalentes antes de combiná-los.
Meça a recência separadamente
Recência é a data de hoje menos a data do último pedido válido. Ela responde há quanto tempo a conta está sem comprar; o intervalo médio descreve o ritmo histórico. As duas medidas se relacionam, mas não são a mesma coisa.
Trate a variação como informação
A média é útil quando os intervalos são razoavelmente estáveis. Quando eles oscilam, observe também a mediana e a dispersão dos intervalos. A mediana descreve uma lacuna típica com menor influência de um pedido incomum; a amplitude ou outra medida de variabilidade mostra o quanto a cadência realmente varia.
Separe a sazonalidade antes de julgar um atraso. Um cliente que costuma pausar em uma parada programada ou comprar ao redor do ciclo orçamentário precisa de uma referência sazonal, não de uma única média anual. Uma conversa ou alerta deve considerar o histórico daquela conta, o contexto comercial e a confiabilidade dos dados. Não existe um número universal de dias que comprove risco.
Perguntas frequentes
Como calcular a frequência de compra de um cliente? +
Devo usar média ou mediana dos intervalos? +
Quantos pedidos são necessários para calcular a frequência? +
Pedidos no mesmo dia contam como compras separadas? +
Como lidar com clientes de compra sazonal? +
A frequência deve ser calculada por conta ou por produto? +
Por que o cálculo precisa ser rastreável? +
O que fazer quando os intervalos variam muito? +
Quer a frequência calculada conta a conta?
O diagnóstico mostra onde a carteira perdeu ritmo e qual rotina comercial retoma a receita.