Estratégia de Mercado
Como Definir o ICP (Perfil de Cliente Ideal) na Indústria B2B?
Quem tenta vender para todo mundo, não vende para ninguém. Aprenda a focar seus canhões nas empresas que dão lucro.
Resposta direta
Definir o ICP (Ideal Customer Profile) na indústria não é criar uma "Persona" com nome e hobby. É criar uma lista de critérios de exclusão e inclusão de EMPRESAS (Contas). Você deve definir: Setor (ex: Indústria de Plásticos), Porte (ex: Faturamento > 50MM), Geografia, Tecnologia que utilizam e Momento de Compra. Se você não tem um ICP claro, seu time de vendas perde tempo falando com empresas que nunca vão comprar ou que vão dar prejuízo (Churn). O ICP é o filtro de entrada do seu funil.
A Diferença entre Público-Alvo e ICP
Público-alvo é amplo: "Indústrias de SP". ICP é cirúrgico: "Indústrias de injeção plástica na Região de Campinas que faturam acima de R$ 20M e possuem certificação ISO 9001". Com o ICP, você sabe exatamente o nome das 50 empresas que quer prospectar.
Critérios Firmográficos e Tecnográficos
Use dados frios. Firmográficos: Tamanho, setor, localização, número de funcionários. Tecnográficos: Que ERP usam? Que máquinas possuem? Têm e-commerce? Esses dados indicam maturidade e fit com sua solução.
O ICP Negativo: Quem Você NÃO Quer
Tão importante quanto saber quem você quer, é saber quem você recusa. Defina o "Anti-ICP": empresas que pedem muito desconto, pagam mal, demandam suporte excessivo ou não têm maturidade técnica. Marketing e Vendas devem ser proibidos de trazer esses clientes.
Dúvidas rápidas
Posso ter mais de um ICP?
Sim, mas comece com um primário. Se você tem produto de entrada e produto enterprise, terá dois ICPs diferentes. Não tenha mais de 3 para não perder foco.
Como descobrir o ICP se estou começando?
Olhe para seus 5 melhores clientes atuais (os que pagam bem e não dão dor de cabeça). O que eles têm em comum? Esse é o seu rascunho de ICP.
ICP limita o mercado?
Limita o "ruído" e aumenta a conversão. É melhor ter 10% de um mercado de R$ 100 milhões do que 0,001% de um mercado de R$ 1 trilhão. O foco traz eficiência.
Quem define o ICP: Marketing ou Vendas?
Ambos, validados pela Diretoria. Vendas traz a realidade da rua, Marketing traz os dados de mercado, Diretoria traz a meta estratégica.
Quando revisar o ICP?
Anualmente ou quando lançar um produto novo que atende um mercado diferente.
Próximo passo
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