Parei de ter indicação: como não depender só dela

Descubra por que as indicações caíram

Converse com vendas e com clientes antigos. Pergunte se mudou a demanda, o produto, a área atendida ou a frequência de compra. Não atribua toda queda à falta de divulgação. Liste os tipos de pedido que a empresa ainda consegue atender bem.

• Se a empresa nunca teve outro canal além da indicação, comece entendendo o que é marketing industrial.

Deixe sua empresa fácil de encontrar

Confira se o site diz o que a empresa fabrica, para quem, em que condições e como pedir cotação. Pesquise o nome da empresa e dos principais produtos no Google. Se o comprador não consegue verificar capacidade e contato, corrija isso antes de anunciar.

• Um site que responde dúvidas técnicas é a base do inbound marketing para fabricantes.

Escolha uma fonte nova e registre a origem

Se o comprador pesquisa uma solução, teste páginas de produto e busca. Se compra por relacionamento, comece pelas contas que a equipe pode atender e pelas conversas existentes. Pergunte a cada novo contato como chegou; anote no sistema de vendas, mesmo que seja uma planilha simples.

• Para comparar opções, vale conhecer caminhos para gerar leads industriais antes de escolher o canal.

Acompanhe pedido, proposta e venda

Não pare no número de mensagens recebidas. Marque quais tinham aplicação compatível, quais viraram proposta e por que as outras não avançaram. Compare com o esforço e o custo do canal antes de ampliar. Indicações podem continuar sendo importantes enquanto você constrói outra origem.

Onde isso costuma quebrar

Sinal observável: aumentam os contatos, mas todos pedem peças que a empresa não fornece. Ajuste a descrição do produto e o canal. Outro sinal é não saber se os pedidos vieram de indicação ou pesquisa; combine uma pergunta simples no primeiro atendimento.