Processo Comercial
Como Alinhar Marketing e Comercial (Smarketing) e Parar a Guerra dos Leads?
Marketing reclama que Vendas não atende; Vendas reclama que os leads são ruins. Veja como criar um SLA que resolve isso.
Resposta direta
O alinhamento entre Marketing e Vendas (Smarketing) começa quando ambos assinam um acordo de paz chamado SLA (Service Level Agreement). Nele, define-se exatamente o que é um "Lead Qualificado" (MQL) — critérios de cargo, setor e intenção — e qual o compromisso de Vendas (tempo de atendimento e feedback). O Marketing deve ser medido por Oportunidades geradas (receita potencial), não por leads totais. O Comercial deve ser cobrado por contatar os leads rápidos e registrar o motivo de perda no CRM.
O SLA (Acordo de Nível de Serviço) na Prática
Chega de definições subjetivas. SLA define: "Marketing entrega 50 MQLs/mês com perfil de indústria x. Vendas aborda esses leads em até 4 horas úteis e dá 5 tentativas de contato antes de descartar."
A Reunião de Feedback Quinzenal
Não espere o fim do mês para descobrir que a campanha está trazendo público errado. A cada 15 dias, revisem juntos os leads descartados. "Por que este lead não serviu?". Se a resposta for "era muito pequeno", o Marketing ajusta o ICP nos anúncios.
CRM como Fonte da Verdade
Se não está no CRM, não aconteceu. O Marketing precisa ler o CRM para saber quais canais trazem vendas, e o Vendas precisa ler o histórico do Marketing para saber o que o lead consumiu antes de falar.
Dúvidas rápidas
Marketing deve ganhar comissão de vendas?
Sim! Atrelar um bônus do marketing à receita gerada é a melhor forma de focar o time na qualidade e não na quantidade.
Quem define o que é lead bom?
Ambos, olhando para o histórico de quem compra. O Vendas traz a realidade da rua, o Marketing traz os dados de mercado.
Como fazer o comercial preencher o CRM?
Facilite a vida deles. Use automações para preencher dados básicos. E a regra de ouro: "Sem registro, sem comissão".
Por que o comercial diz que o lead é ruim?
Geralmente porque o lead ainda não estava "pronto" (era topo de funil) ou porque o perfil (ICP) estava errado. O diagnóstico define a cura.
Quanto tempo leva para alinhar?
Culturamento leva tempo. Mas com rituais certos (reuniões e SLA), em 3 meses a mudança é visível.
Próximo passo
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