Qualificação
O que é um Lead Qualificado (MQL e SQL) no B2B? Entenda as Diferenças
Nem todo lead é igual. Saiba como diferenciar o curioso do comprador real e pare de sobrecarregar seu time comercial com contatos ruins.
Resposta direta
Um Lead Qualificado no B2B é aquele contato que possui tanto o perfil ideal de cliente (ICP) quanto o comportamento de interesse demonstrado (Engajamento). A qualificação ocorre em duas etapas: MQL (Marketing Qualified Lead), onde o marketing valida que a empresa tem o porte e o setor corretos; e SQL (Sales Qualified Lead), onde o time de pré-vendas ou vendas confirma que há uma dor real, urgência e orçamento. Sem um critério de qualificação claro, marketing e vendas acabam em conflito, focando em volume em vez de valor.
MQL vs. SQL: Onde a Linha é Traçada
O MQL atende aos critérios demográficos e baixou materiais ricos. O SQL passou por um filtro adicional (chamada de descoberta ou SDR) que confirmou que ele está "pronto para conversar conosco". O objetivo é que vendas receba apenas SQLs para maximizar a taxa de conversão.
Lead Scoring: Automatizando a Qualificação
Atribua pontos para cada ação do lead. "Baixou ebook: +10 pontos". "Visitou página de preços: +50 pontos". "É diretor: +30 pontos". Quando ele atinge um score crítico, ele é enviado automaticamente para o comercial. Isso garante velocidade no atendimento.
A Importância do Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Qualificar não é apenas ver se ele quer comprar. É ver se NÓS queremos vender para ele. Se o lead não tem o faturamento mínimo ou setor compatível com nossa solução, ele deve ser desqualificado, por mais alto que seja o interesse dele.
Dúvidas rápidas
Como definir meus critérios de qualificação?
Reuna Marketing e Vendas e pergunte: "Como era o lead da melhor venda que fizemos no último ano?". Use esse perfil como seu padrão ouro.
O que fazer com leads desqualificados?
Se eles tiverem o perfil certo mas não estão no momento de compra, coloque-os em fluxos de nutrição. Se não tiverem o perfil, apenas descarte-os para não sujar o CRM.
Qual a taxa ideal de conversão de MQL para SQL?
Depende do setor, mas uma boa baliza no B2B é entre 20% e 35%. Se estiver abaixo disso, o marketing está atraindo as pessoas erradas.
O comercial deve qualificar os leads?
Sim, a validação final é sempre de vendas. Marketing entrega a "matéria-prima", vendas confirma se a "operação" é viável.
Como lidar com leads que não respondem (No-show)?
Tenha um processo de cadência de tentativas (e-mails, ligações, LinkedIn) antes de devolver o lead para o marketing para re-nutrição.
Próximo passo
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